“打擊痛點(diǎn)”轉(zhuǎn)報(bào)專(zhuān)業(yè)

在培訓(xùn)中，記者了解到2018年北京自考有78個(gè)開(kāi)考專(zhuān)業(yè)，尚德機(jī)構(gòu)只做其中十幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。

“如果學(xué)員問(wèn)了我們沒(méi)有的專(zhuān)業(yè)，不能說(shuō)沒(méi)有，否則學(xué)員就走了?！迸嘤?xùn)師徐靜說(shuō)，對(duì)于尚德機(jī)構(gòu)未開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班的專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售人員先假稱(chēng)有這個(gè)專(zhuān)業(yè)，再勸說(shuō)學(xué)員轉(zhuǎn)換專(zhuān)業(yè)。

尚德學(xué)員薛女士表示，她本想報(bào)考美術(shù)教育專(zhuān)業(yè)，被尚德機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售人員“忽悠”報(bào)名了漢語(yǔ)言文學(xué)專(zhuān)業(yè)，實(shí)際學(xué)習(xí)后薛女士才發(fā)現(xiàn)與自己想學(xué)的專(zhuān)業(yè)差距較大，想要退費(fèi)。

尚德機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)資料稱(chēng)，轉(zhuǎn)專(zhuān)業(yè)需要根據(jù)原因進(jìn)行個(gè)況分析、打擊。

“抓住學(xué)員痛點(diǎn)，很容易打擊他?！迸嘤?xùn)師王雪說(shuō)，比如學(xué)員要考機(jī)電一體化，你就對(duì)他說(shuō)“您報(bào)這個(gè)專(zhuān)業(yè)也可以，但是這個(gè)專(zhuān)業(yè)要考高數(shù)、英語(yǔ)、線(xiàn)性代數(shù)、微積分，非常難，就算能考過(guò)也要三四年時(shí)間。”接著，銷(xiāo)售人員再替學(xué)員分析，應(yīng)該報(bào)考簡(jiǎn)單好考的專(zhuān)業(yè)，“您已經(jīng)工作這么久了，工作經(jīng)驗(yàn)可以說(shuō)是很豐富了，再學(xué)這些基礎(chǔ)的東西對(duì)您來(lái)講說(shuō)實(shí)話(huà)已經(jīng)沒(méi)用了，而且非常困難，您現(xiàn)在需要的是簡(jiǎn)單好考快速地拿到畢業(yè)證，畢竟要把通過(guò)放在第一位。”

而記者首次與尚德機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售員溝通時(shí)，曾表示希望報(bào)考機(jī)械自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)。自稱(chēng)是尚德機(jī)構(gòu)周老師的銷(xiāo)售人員稱(chēng)，尚德有這個(gè)專(zhuān)業(yè)，但是這個(gè)專(zhuān)業(yè)要考高數(shù)、線(xiàn)性代數(shù)等，難度非常大，轉(zhuǎn)而向記者推薦了工商管理專(zhuān)業(yè)。

只要是尚德提供的專(zhuān)業(yè)，都是簡(jiǎn)單好考的。培訓(xùn)師徐靜(化名)說(shuō)，對(duì)學(xué)員分析打擊之后，銷(xiāo)售員就會(huì)推薦一個(gè)尚德提供的專(zhuān)業(yè)?！八袑?zhuān)業(yè)推薦方式都是一個(gè)模子里刻出來(lái)的?！毙祆o說(shuō)，所有尚德推薦的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)都是三句話(huà)，簡(jiǎn)單好考拿證快、含金量高、就業(yè)面廣。對(duì)于學(xué)員認(rèn)準(zhǔn)的報(bào)考專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售員就要說(shuō)這個(gè)是所有專(zhuān)業(yè)里最簡(jiǎn)單好考的，即使該專(zhuān)業(yè)要考難考的高數(shù)，或者涉及十幾門(mén)課程，“不能讓學(xué)員覺(jué)得難而糾結(jié)報(bào)不報(bào)名?！?/p>

尚德機(jī)構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)所顯示的潛在客戶(hù)信息，包含基本的學(xué)歷情況、報(bào)考意愿等信息。

先提價(jià)再優(yōu)惠“截殺”學(xué)員

對(duì)于正糾結(jié)于報(bào)不報(bào)名的客戶(hù)，尚德的銷(xiāo)售們也有自己的殺手锏。

“先把課程價(jià)格提價(jià)1000元，再告訴學(xué)員現(xiàn)在有1000元優(yōu)惠，過(guò)了今天再報(bào)名就沒(méi)有了?！鄙械履充N(xiāo)售部門(mén)的主管高晶(化名)給手下員工支招，實(shí)際上仍以原價(jià)把課程賣(mài)出去了。

高晶支的招，只是尚德機(jī)構(gòu)多種截殺話(huà)術(shù)之一?！敖貧⒕褪菍W(xué)員現(xiàn)在買(mǎi)單的理由”，尚德機(jī)構(gòu)培訓(xùn)PPT中如此定義。

在培訓(xùn)資料里，還有這樣一句示范語(yǔ)：“您好，我這邊是北京總部負(fù)責(zé)保留名額的項(xiàng)目主管某老師，之所以給您打電話(huà)呢，是看到之前某老師在我這邊給您預(yù)留的18年上半年學(xué)籍注冊(cè)名額和1000元助學(xué)金某月某日就要過(guò)期了?！?/p>