賽事運(yùn)營(yíng)商：中小賽事難拉贊助

“馬拉松賽事全國(guó)開(kāi)花，但真正賺錢的賽事運(yùn)營(yíng)公司就那么幾家?！绷窒柽@樣對(duì)記者說(shuō)。

9月的夏天，驕陽(yáng)如火。林翔正緊張地和地方政府交涉著即將在秋季開(kāi)始的環(huán)城馬拉松賽事細(xì)節(jié)。

2015年，馬拉松賽事的火熱發(fā)展讓林翔毅然從原來(lái)的公司離職，組建了賽事運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始在北方一個(gè)小城市打造起馬拉松賽事來(lái)。

林翔表示，城市馬拉松賽事的經(jīng)營(yíng)規(guī)則是由地方政府舉辦賽事，第三方運(yùn)營(yíng)公司買斷一定年限的賽事經(jīng)營(yíng)權(quán)，依靠賽事版權(quán)、贊助費(fèi)用以及比賽門(mén)票費(fèi)等渠道收回成本，以及獲利。

“國(guó)外賽事盈利40%的收入來(lái)自于版權(quán)，30%的收入來(lái)自于贊助商，而剩下的30%收入則來(lái)自于跑步用戶的門(mén)票。”林翔說(shuō)。

但國(guó)內(nèi)馬拉松賽事版權(quán)通常歸屬地方政府，難以實(shí)現(xiàn)收入。而國(guó)內(nèi)馬拉松愛(ài)好者通常選擇參加大型賽事，對(duì)新生小型賽事興趣不大，門(mén)票收入也沒(méi)有預(yù)想般高，主要收入仍來(lái)自贊助商。

林翔給記者算了一筆賬：一場(chǎng)馬拉松費(fèi)用成本，中小賽事通常在500萬(wàn)-1000萬(wàn)元之間。成本費(fèi)用主要分為3部分：包括參賽者的裝備和賽道上的補(bǔ)給等賽事服務(wù)費(fèi)用，支出約在200萬(wàn)元；運(yùn)營(yíng)人力成本、后勤保障等費(fèi)用支出，約在200萬(wàn)元；另外包括安保、醫(yī)療、賽事衛(wèi)生設(shè)施等費(fèi)用支出，約在100萬(wàn)元。

林翔向記者解釋稱，“像北馬、上馬等賽事，賽制體系更為龐大，承辦費(fèi)用自然也更多。但它總營(yíng)收一般都在3000萬(wàn)元上下，還是有大量利潤(rùn)空間?！?/p>

據(jù)騰訊體育報(bào)道，曾承辦杭馬賽事的智美體育在2014年公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：杭州馬拉松成本1200萬(wàn)，收入2000萬(wàn)。當(dāng)年該公司中期年報(bào)顯示，賽事運(yùn)營(yíng)部分的毛利率高達(dá)65.8%。

讓林翔無(wú)奈的是，原以為賽事能吸引到無(wú)數(shù)贊助商投資，然而自己找上門(mén)后，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本不予理睬。馬拉松賽事過(guò)于頻繁，讓贊助商通常只選擇核心賽事贊助。就算最后給錢，也遠(yuǎn)達(dá)不到林翔的期望底線。

“目前只有北馬、上馬等頂級(jí)賽事，能夠完全依靠贊助商費(fèi)用舉辦賽事。其余近300場(chǎng)賽事很難拉到大額度的贊助，同時(shí)盈利模式也極為模糊?！币晃获R拉松行業(yè)人士向記者解釋。

無(wú)奈之下，林翔只能希望當(dāng)?shù)卣o予大量資金支持。這也正是如今眾多新生中小賽事運(yùn)營(yíng)公司最常見(jiàn)的模式。

“對(duì)于馬拉松，地方政府也有自己的想法?！绷窒杞榻B稱，“很多城市需要對(duì)外宣傳自己，而相對(duì)于以往在各地電視投放廣告所帶來(lái)的效應(yīng)，遠(yuǎn)不如一場(chǎng)馬拉松比賽更為直接。”

在林翔看來(lái)，很多城市以前都花巨資在電視、門(mén)戶網(wǎng)站上做宣傳，但效果誰(shuí)也說(shuō)不清楚。如今舉辦一場(chǎng)成功的馬拉松，不但可以宣傳城市綜合實(shí)力，同時(shí)選手以及愛(ài)好者的到來(lái)，也能帶動(dòng)當(dāng)?shù)夭惋?、旅游行業(yè)經(jīng)濟(jì)。

“中國(guó)馬拉松經(jīng)紀(jì)第一人”陶紹明同樣認(rèn)同這一觀點(diǎn)。他曾協(xié)助云南水富舉辦的半程馬拉松賽事，如今已被中國(guó)田徑協(xié)會(huì)授予“金牌賽事”稱號(hào)，成為目前國(guó)內(nèi)馬拉松賽事核心比賽之一，讓國(guó)內(nèi)外眾多馬拉松選手注目。

“你說(shuō)在此之前有多少外地人知道水富這個(gè)縣城？而現(xiàn)在至少在馬拉松領(lǐng)域里，數(shù)萬(wàn)愛(ài)好者都希望能到此參賽和旅游，這為當(dāng)?shù)貛?lái)了巨大的商業(yè)效應(yīng)?！?/p>

但和政府對(duì)接并不容易。全程馬拉松賽事里程42公里，全程時(shí)間長(zhǎng)達(dá)6小時(shí)，參賽人數(shù)眾多，需要占用大量的公共資源。要舉辦這樣的賽事，林翔需要和30多個(gè)政府部門(mén)打交道。

馬拉松經(jīng)紀(jì)人：從選手所得中抽成10%-15%

9月初，陶紹明正緊張地確定著旗下選手從非洲來(lái)中國(guó)的簽證進(jìn)程。他計(jì)劃率領(lǐng)4位旗下的黑人選手參加2017年北馬賽事。

被譽(yù)為中國(guó)馬拉松賽事第一經(jīng)紀(jì)人的陶紹明，早在2012年就在非洲肯尼亞、埃塞俄比亞等國(guó)家建立了以自己命名的訓(xùn)練營(yíng)“TaoCamp”，并大量吸納眾多前來(lái)試訓(xùn)的非洲選手。

陶紹明向記者介紹稱，“通常對(duì)他們進(jìn)行馬拉松速度、時(shí)間以及身體機(jī)能等數(shù)據(jù)的測(cè)試?！币坏┌l(fā)現(xiàn)不錯(cuò)的苗子，訓(xùn)練營(yíng)則邀請(qǐng)其加入陶紹明的團(tuán)隊(duì)，由其所聘請(qǐng)的專業(yè)教練，為選手打造出一套專業(yè)訓(xùn)練體系。在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再按照選手競(jìng)技狀態(tài)、成績(jī)水平，將其送往全球各地參與馬拉松賽事。

陶紹明還要幫助選手就賽事出場(chǎng)費(fèi)、賽事成績(jī)獎(jiǎng)金等分成和賽事組委會(huì)溝通。通常出場(chǎng)費(fèi)會(huì)和完賽成績(jī)掛鉤，如果成績(jī)達(dá)不到合同標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用就會(huì)打折。這需要他去和組委會(huì)爭(zhēng)取最低的達(dá)標(biāo)成績(jī)，以保證選手能賺取比例更高的出場(chǎng)費(fèi)。

記者了解到，通常選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)跑完馬拉松賽事，則能順利拿到冠軍獎(jiǎng)金。而一名精英選手在參加這類賽事時(shí)，按照名氣大小還能拿到數(shù)萬(wàn)美元的出場(chǎng)費(fèi)，以及經(jīng)紀(jì)人和賽事組委會(huì)所協(xié)商的“破賽事紀(jì)錄獎(jiǎng)”。

“頂級(jí)選手出場(chǎng)費(fèi)通常在10萬(wàn)美元上下。像肯尼亞名將基普桑每年只需要參加2~3場(chǎng)賽事，加上比賽獎(jiǎng)金以及打破世界紀(jì)錄得到的追加獎(jiǎng)金，以及贊助商合約，一年收入能達(dá)到1500萬(wàn)人民幣。”一位馬拉松經(jīng)紀(jì)人向記者解釋。

為選手爭(zhēng)取高昂費(fèi)用，同樣也是讓自己利益得以更大化。按照國(guó)際慣例，通常訓(xùn)練營(yíng)會(huì)從選手所得收入中提成10%-15%。這意味著如果旗下選手在賽事中拿到1萬(wàn)美元的話，陶紹明能抽成1500美元。

“國(guó)內(nèi)的頂級(jí)賽事就這么幾場(chǎng)，頂級(jí)選手的狀態(tài)每年就允許跑3、4場(chǎng)，當(dāng)然希望選擇又有知名度，獎(jiǎng)金也更高的賽事。”在陶紹明印象中，2016年，自己的團(tuán)隊(duì)僅參與北馬、上馬等頂級(jí)賽事在內(nèi)的7場(chǎng)國(guó)內(nèi)賽事，更多的重心則放在了海外賽事上。

據(jù)新浪跑步報(bào)道稱，選手參加海外賽事所獲得的獎(jiǎng)金回報(bào)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)。倫敦馬拉松賽冠軍獎(jiǎng)金就達(dá)到25.5萬(wàn)美元，而迪拜馬拉松賽男女冠軍獎(jiǎng)金更是高達(dá)20萬(wàn)美元，如果在比賽中打破世界紀(jì)錄，還能獲得25萬(wàn)美元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

盡管國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于獎(jiǎng)金過(guò)低，大牌選手不愿參賽，但卻成了普通黑人選手掙錢的樂(lè)園。

“如今馬拉松賽事林立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，為了提升比賽等級(jí)和專業(yè)性，不少城市開(kāi)始邀請(qǐng)海外選手前來(lái)參賽?！瘪R拉松行業(yè)經(jīng)紀(jì)人韓林(化名)向記者解釋到。

據(jù)記者了解，賽事承辦商要想獲取更大的贊助，自然不再滿足打造普通等級(jí)的賽事，他們希望能升級(jí)為國(guó)際田聯(lián)所認(rèn)證的專業(yè)賽事。

據(jù)新華網(wǎng)體育報(bào)道，國(guó)際田聯(lián)對(duì)馬拉松賽事的認(rèn)證分為金標(biāo)、銀標(biāo)、銅標(biāo)。但卻需要賽事方在一系列指標(biāo)達(dá)標(biāo)才能升級(jí)。這一規(guī)定，讓賽事承辦方對(duì)海外選手招手，也讓越來(lái)越多的黑人選手出現(xiàn)在中國(guó)馬拉松賽事上。

韓林告訴記者：“比賽開(kāi)始前半年時(shí)間，我們就會(huì)咨詢組委會(huì)是否需要邀請(qǐng)外籍選手參賽，同時(shí)就人數(shù)、選手水平以及選手必須達(dá)到怎樣的完賽成績(jī)進(jìn)行溝通?！?/p>

而組委會(huì)對(duì)選手國(guó)籍的要求也會(huì)造成資金的變化?！叭绻胙?qǐng)到來(lái)自埃塞俄比亞、肯尼亞等傳統(tǒng)強(qiáng)國(guó)，又能跑進(jìn)2小時(shí)8分鐘的選手，出場(chǎng)費(fèi)要貴一些，而想請(qǐng)來(lái)自美國(guó)的知名選手參賽，價(jià)格自然更高。”

一旦和組委會(huì)落實(shí)完細(xì)節(jié)后，韓林則會(huì)飛赴非洲去聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人尋求合作。“通常我們會(huì)在中間抽成，一般都是5%-10%左右。”