這個(gè)618，位于重慶的老字號(hào)品牌——“老四川”牛肉干的生產(chǎn)工廠幾乎每天晚上都是燈火通明，在經(jīng)歷了疫情的沖擊之后，工人們終于又重新回到了加班沖刺的節(jié)奏。

同樣忙碌的還有位于四川閬中的“張飛牛肉”工廠，每年的618和雙11都是這家四川老字號(hào)最為忙碌的日子。

今年來，疫情的嚴(yán)峻形勢(shì)給這些過去偏重線下渠道的老字號(hào)品牌帶來了不小的影響。在這樣的背景下，兩家品牌不約而同將目光瞄準(zhǔn)了拼多多“百億補(bǔ)貼”頻道，借助平臺(tái)價(jià)格補(bǔ)貼和巨大流量順利打開了局面，尤其是順利進(jìn)入了過去難以覆蓋的廣大城鄉(xiāng)新市場(chǎng)，讓老字號(hào)走進(jìn)更加廣大的人群，煥發(fā)出新生機(jī)。

“做生意嘛，都是要去人多的地方?！彼拇◤堬w牛肉公司副總經(jīng)理、線上運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人倪望說，“百億補(bǔ)貼頻道，就是那個(gè)人最多的地方之一。”

△ 張飛牛肉線上平臺(tái)直播間。（候林 攝）

川籍老字號(hào)熱銷“人最多”的市場(chǎng)

“百億補(bǔ)貼的流量確實(shí)大到出乎我們的意料?！崩纤拇ü靖笨偨?jīng)理曹慶說，老四川剛在拼多多開店的時(shí)候，一開始沒上百億補(bǔ)貼，在平臺(tái)上一年的銷量也就幾萬單，上了百億補(bǔ)貼之后不到半年時(shí)間就賣出了10多萬單，“銷量增長(zhǎng)了超過5倍?！?/p>

在曹慶看來，百億補(bǔ)貼頻道給他們這些登陸拼多多時(shí)間較晚的商家打開了一個(gè)新窗口，“百億補(bǔ)貼里面的商品，都是經(jīng)過平臺(tái)官方精挑細(xì)選而來的，這相當(dāng)于給品牌背書了，既能迅速增加品牌的知名度，也能迅速贏得消費(fèi)者的信任，讓他們放心下單。”

通過這扇窗口，老四川迅速收獲了過去通過線下渠道難以覆蓋的廣大城鄉(xiāng)新市場(chǎng)。

“早期的時(shí)候，老四川的銷售主要集中在線下，重點(diǎn)拓展一二線城市的商超，而借力拼多多，越來越多訂單都來自很多過去我們都沒怎么聽過的偏遠(yuǎn)縣城。”曹慶說，他們的訂單有來自西邊新疆的對(duì)外口岸附近的城市，有來自南邊云南瑞麗國(guó)境線不遠(yuǎn)的地方，也有來自東北邊遼寧丹東國(guó)境線附近，“真的是遍布祖國(guó)各地，也有不少來自一二線城市的?！?/p>

更讓曹慶感到慶幸的是，老四川牛肉干是在2019年底進(jìn)入百億補(bǔ)貼頻道，不久之后新冠肺炎疫情暴發(fā)，線下銷售渠道受到巨大沖擊的時(shí)候，線上渠道“開花”讓這家老字號(hào)品牌得以平穩(wěn)應(yīng)對(duì)，“現(xiàn)在我們線上渠道的銷量已經(jīng)占到整體銷量的1/3左右?！?/p>

從懷疑到依賴 百億補(bǔ)貼為品牌背書

不過，要不要進(jìn)入拼多多百億補(bǔ)貼，許多商家還是有過糾結(jié)，老字號(hào)品牌張飛牛肉也曾是其中之一。

“因?yàn)樵谠牧稀⒅谱鞴に嚨确矫嬉恢倍紙?jiān)持用最好的，所以張飛牛肉產(chǎn)品的價(jià)格一直是牛肉干產(chǎn)品里面比較高的?！蹦咄f，考慮到過去拼多多上一些產(chǎn)品是主打“低價(jià)”的形象，兩者之間能否匹配成為了公司內(nèi)部爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。

最終，拼多多平臺(tái)上的巨大流量讓倪望下定了決心，“我一直堅(jiān)持，做生意就一定要去人最多的地方。”

在正式進(jìn)入百億補(bǔ)貼之后，不斷攀升的訂單量讓張飛牛肉管理團(tuán)隊(duì)打消了顧慮，“流量真的是特別好?！蹦咄f，雖然自家的產(chǎn)品比普通牛肉干要貴，但在百億補(bǔ)貼頻道里面卻頗受歡迎，一方面在平臺(tái)和商家拿出真金白銀補(bǔ)貼的情況下，價(jià)格相比其他渠道有優(yōu)勢(shì)；另一方面，百億補(bǔ)貼的用戶群并非單純考慮價(jià)格，而是更加注重高品質(zhì)前提下的實(shí)惠購(gòu)。

老四川也經(jīng)歷過這樣的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變。在剛剛在拼多多開店的時(shí)候，老四川還是守著“低價(jià)”的固有印象，推出了多款超低價(jià)產(chǎn)品來吸引新顧客，但發(fā)現(xiàn)效果并不是太好。后來在重新厘清定位之后，老四川發(fā)現(xiàn)百億補(bǔ)貼更適合老四川這樣已經(jīng)有一定知名度的老字號(hào)品牌，“連蘋果的手機(jī)電腦這樣的產(chǎn)品也在百億補(bǔ)貼里面熱銷，可見拼多多的用戶并非單純看重低價(jià)格，而是希望找到高質(zhì)實(shí)惠的產(chǎn)品，這正是我們需要傳遞給用戶的。”曹慶說，后來公司將重心轉(zhuǎn)移到百億補(bǔ)貼，果然一下子就迎來了爆發(fā)。

通過官方的選品和背書，為消費(fèi)者保證了商品質(zhì)量，再通過官方和商家的共同補(bǔ)貼，讓價(jià)格也有了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也是百億補(bǔ)貼流量巨大的真正原因。

△老四川工廠內(nèi)，發(fā)往電商的貨品打包整裝待發(fā)。（向南 攝）

平臺(tái)“護(hù)航”老字號(hào)轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型，是每一家老字號(hào)在漫長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)不斷面臨的問題，許多老字號(hào)正是因?yàn)樵诎l(fā)展的一個(gè)又一個(gè)浪潮中，因?yàn)闆]有及時(shí)意識(shí)到變革的來臨，或受制于內(nèi)部的壓力而轉(zhuǎn)型艱難，最終被時(shí)代所淘汰。

對(duì)此，老四川也是深有體會(huì)。“在過去幾十年，我們公司還是準(zhǔn)確把握住了每次變革轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)?！辈軕c說，老四川最早在百貨大樓銷售，后來大型超市進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他們第一時(shí)間把主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了大型商超；在網(wǎng)購(gòu)剛剛興起的時(shí)候，老四川又第一時(shí)間去淘寶、天貓開店。

雖然事后來看決策都正確而及時(shí)，但當(dāng)時(shí)的每次變革，公司內(nèi)部還是承擔(dān)了巨大的壓力，“進(jìn)商超的時(shí)候，很多員工不理解，說憑啥我們拿東西給你賣，還要給你交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)；上電商的時(shí)候，線下經(jīng)銷商激烈反對(duì)……”

出乎曹慶意料的時(shí)，這一輪公司再度變革，向拼多多、抖音等新電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型，過程卻是出奇的順利，“平臺(tái)在這個(gè)過程中給予的巨大支持起到了很多的助力作用。”曹慶說，他們?cè)跊Q定上百億補(bǔ)貼之前，他專門帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)拼多多上?？偛窟M(jìn)行了2天的專項(xiàng)培訓(xùn)，從產(chǎn)品如何上架、頁(yè)面如何設(shè)計(jì)、店鋪如何運(yùn)營(yíng)，都有專門的講師給他們進(jìn)行了非常深入的輔導(dǎo)，“分小組、分類目跟我們進(jìn)行全方位的溝通，2天的培訓(xùn)下來所有人都很明確知道該怎么做，未來的前景也很明朗，再也不像過去那樣摸著石頭過河了。”

張飛牛肉也在持續(xù)的轉(zhuǎn)型之中，“在這個(gè)過程中，我們可以從平臺(tái)上獲得很多的支持。”倪望舉例說，比如在產(chǎn)品的開發(fā)上，他們發(fā)現(xiàn)把在線下渠道銷售的產(chǎn)品直接拿到線上來售賣，并不太受消費(fèi)者歡迎，后來在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員的幫助下，他們開發(fā)了更多小包裝的品類，讓大家可以自由搭配，一次性可以購(gòu)買多個(gè)品類的牛肉干，一下子打開了銷路。

不僅如此，張飛牛肉在從傳統(tǒng)老字號(hào)向國(guó)潮風(fēng)格轉(zhuǎn)變的過程中，也受益頗多?！氨热缭趶堬w形象的設(shè)計(jì)上，如何更能適應(yīng)年輕群體的喜好，拼多多上的大量訂單和客戶反饋能夠給予我們很多的參考；在產(chǎn)品的開發(fā)上，我們也在平臺(tái)支持下采用了‘賽馬’機(jī)制，每年開發(fā)若干新品也淘汰市場(chǎng)反饋不佳的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的持續(xù)迭代中找到屬于自身品牌的爆款?！?/p>

除此之外，兩家老字號(hào)都表示，拼多多給予他們最大的支持，是平臺(tái)真的是掏出真金白銀來補(bǔ)貼。曹慶說，在拼多多百億補(bǔ)貼，所有的補(bǔ)貼金額都是由拼多多平臺(tái)出一部分，商家自己出一部分，這讓商品在具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，商家還能保持薄利多銷的運(yùn)行狀態(tài)，這樣的狀態(tài)讓商家感覺“舒服多了”，也讓這樣的機(jī)制能夠持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

從2019年6月上線至今，拼多多百億補(bǔ)貼已經(jīng)“補(bǔ)”了三年，即將“補(bǔ)”入第四年。在過去三年中，一直秉承“消費(fèi)者需要什么就補(bǔ)貼什么”這一原則的百億補(bǔ)貼將眾多的優(yōu)質(zhì)商品送到了消費(fèi)者手中，也讓眾多商家，尤其是中國(guó)制造企業(yè)和國(guó)產(chǎn)老字號(hào)品牌煥發(fā)了新的生機(jī)。

張飛牛肉和老四川這兩家老字號(hào)加入百億補(bǔ)貼的時(shí)間都已經(jīng)超過兩年，兩家都表示，還會(huì)一直參與下去，“希望通過百億補(bǔ)貼進(jìn)行更大的引流，讓更多消費(fèi)者了解我們品牌，去打開更大的市場(chǎng)?！辈軕c說。