在四川交投實業(yè)中油能源公司（以下簡稱交投中油公司）的加油站里，除了加油，客戶還能獲得哪些服務？

今年以來，交投中油公司以“建設現代交通，服務治蜀興川，引領品質生活”為行動指南，響應鄉(xiāng)村振興號召，利用加油站覆蓋面廣、客流量大的平臺優(yōu)勢，同心共筑起新零售建設的美好畫卷，畫筆觸及展銷活動、文旅合作、鄉(xiāng)村振興三大板塊。

通過盤活景區(qū)民宿、網紅食品、扶貧產品、汽車養(yǎng)護等異業(yè)資源，開展多方合作，累計導流客源約10000人次，拉動進站油品消費1500車次，加滿率提升30%，便利店銷售提升25%。

在這里，加油站不再僅僅被定義為加油場所，而是一種集加油、文旅、餐飲、購物、車輛維護于一體的綜合性服務驛站，托舉出非油銷售新的增長點。

展銷現場打響特色營銷

后疫情時代，2021年，能源行業(yè)的“?！迸c“機”，都更加明顯。隨著原油進口權和進口原油使用權的放開，國內成品油市場格局發(fā)生變化，行業(yè)競爭和經營壓力加大。在新形勢下，持續(xù)提升市場競爭力和改革創(chuàng)新能力，對于企業(yè)而言尤為重要。

根據汽車后服務市場“1∶8”法則，因擁有汽車而產生的生活、旅游、購物等衍生消費相當于汽車原始購買價值的8倍，加油站商機巨大。作為四川省成品油銷售行業(yè)頭部企業(yè)，交投中油公司開始打響一場特色化非油營銷的新戰(zhàn)役。

公司迅速成立新零售創(chuàng)新領導小組和辦公室，負責品牌策劃包裝、質量安全保障、項目研發(fā)運營及產品文化宣傳，為川西、川北、川中、川東、川南、攀西六大片區(qū)81座加油站提供方針指導，并發(fā)掘各界優(yōu)質商家開展異業(yè)合作。

展銷會是交投中油公司向新零售進軍的第一步。4月以來，公司共舉辦展銷會6次，覆蓋14個高速站點，合作周期15天/站次。在商品采購上，多以加油站周邊本土資源和地域特色為主。如“五一”期間公司在新安服務區(qū)加油站籌劃開展的“游蜀道·品三國”展銷活動，通過與三國巴蜀特色文化產業(yè)合作，引進張飛豆干、張飛鍋盔、關公麻辣牛肉等巴蜀特色美食，讓客戶進站加油的同時獲得豐富多元的三國美食文化出行體驗。展銷現場，有駐足觀望的，有拂身離去的，也有展露笑顏的，“在你們加油站加油真方便，為我們提供了多元化的商品選擇?！币晃晦I車司機告訴加油員。

此外，由于加油站第一次開展展銷活動，缺少經驗，也存在負向反饋?！翱蛻艨匆姮F場廣告后只主動了解過張飛牛肉，但是由于克數較少價格偏高，主動購買的客戶較少。張飛鍋盔加熱的時間需要是15到20分鐘，客戶不愿意等待。我們還需要深研客戶心理，不斷優(yōu)化特色商品的選擇?！币晃粏T工這樣說道。

在上層設計和支撐的模式下，交投中油公司還將異業(yè)合作營銷權限下放。各個片區(qū)、加油站可以根據當地實際情況，發(fā)展具有地區(qū)特色的非油業(yè)務。單站自主營銷的意識和能力得到明顯提升，多座加油站分別與景區(qū)、美食廠家開展合作，爭取異業(yè)合作營銷資源萬余元，進一步增強了油非銷售創(chuàng)效活力，也實現了客戶“拉新”。

在南部服務區(qū)加油站，員工利用“五一”節(jié)假日消費契機，進行南充地區(qū)名優(yōu)小吃川北涼粉展銷經營。南充地區(qū)特有的軟韌爽口的涼粉，加上濃郁適度的香辣味調料，配以時令青菜，香辣鮮爽、嫩滑可口，讓人欲罷不能。五天假期，加油站共計銷售川北涼粉213份，實現銷售收入2556元。從進貨、定價、宣傳再到現場售賣，員工們心往一處想，勁往一處使。要想抓住客戶的眼球，留住客戶的腳步，賣場氣氛的打造功不可沒。展銷現場，涼粉按照“金字塔”形狀層層堆砌、精心陳列；宣傳海報被放置在醒目處，色、香、味俱全；擴音喇叭循環(huán)播放著宣傳錄音……吸引著來往客戶紛紛上前購買。

“此次川北涼粉項目試點經營取得的成功，極大鼓舞了一線員工，增強了加油站拓展特色非油經營的信心。未來，川中片區(qū)將充分利用加油站點位眾多、客戶群體龐大的優(yōu)勢，因地制宜、因時而異地拓展地方特產、時鮮水果、景區(qū)門票、酒店預訂等特色非油經營項目，努力打造“油非皆長”的特色站點?！苯煌吨杏凸敬ㄖ衅瑓^(qū)相關人員介紹道。

勁可鼓不可泄，銷售工作要讓員工的勁有地方使，公平透明的“誰銷售，誰受益”的績效激勵制度必不可少。以南部站為例，員工這樣談到，“這次川北涼粉的經營所得，公司為了鼓勵我們，將利潤全部交給我們做站務費用使用，我們感到十分欣慰，也更有干勁了！”

幾場展銷會下來，交投中油公司在客戶腦海里播下了“特色”和“多元”的種子。據公司營銷管理部相關人員介紹，“我們的展銷會最初并不以營利為主要目的，重點是帶來新的業(yè)務想象空間，打破客戶心中加油站只加油、便利店只售賣傳統(tǒng)非油商品的固有印象，為潛在消費者作心理鋪墊，對于提供新鮮消費體驗、增強客戶黏性有良好推動作用，也為員工強化開口營銷、增加自身收入提供了可行路徑?！毕乱徊剑煌吨杏凸居媱澰诶@城東、宜賓加油站開展柴油車輔類產品展銷活動。

任何變革絕不是一蹴而就的。未來，交投中油公司將注重提升門店與顧客的互動性，不斷挖掘客戶潛在的消費需求，將多元化非油商品滲透進客戶的消費理念，開辟出非油銷售的新賽道。

“舌尖經濟”帶動鄉(xiāng)村振興

鄉(xiāng)村振興計劃是國家“十四五”規(guī)劃中的重要工作，交投中油公司高度重視，積極響應，推動地方農副產品進加油站，響應了區(qū)域內農戶的熱切期盼。

首輪試點，交投中油公司選取臨近成都城區(qū)、汽油客戶數量大的繞城東左加油站擔當重任。公司逐一對比多家廠商，從生產資質、研發(fā)實力、后期服務等方面進行綜合考究，最終確定重慶花千源蜂業(yè)有限公司為合作伙伴，以買2贈一（買兩盒贈一盒同款蜂蜜）的方式現場銷售小酌蜜和七天裝蜂蜜，包裝年輕化，具有吸引力。根據選定商品的銷售賣點，每種產品分別設計了3句廣告術語——“今天起，繽紛好蜜快樂盡享”“一周七天，每天一顆，喚醒青春新活力”“酒前酒后來一顆，舒緩身體好處多”……突出商品特點，加深客戶記憶點，通過廣告海報更好地達到商品宣傳作用。

公司還在加油站現場罩棚、立柱、加油島、加油機、移動廣告位、站房墻面等位置，搭建商品堆頭，張貼活動宣傳海報，擺放宣傳展架等廣告物料，營造出熱烈的賣場氛圍，不時有客戶駐足觀望。

“鄉(xiāng)村振興”首輪試點的開展，為交投中油公司繪制客戶畫像、總結非油業(yè)務經驗打下了堅實基礎。據營銷管理部負責人介紹：“此次試點是一次全新的嘗試，我們盡可能多地收集了消費調研樣本。通過對調研報告的全面分析，我們發(fā)現，現場購買產品的客戶中，20-30歲客戶占比7%，30-50歲客戶占比93%。其中尤以40-50歲左右中年男性接受度最高，主要是該年齡段消費水平較高和與本次蜂蜜產品宣傳的適宜酒后飲用、養(yǎng)生功能有關。對于下一步的選品，我們會從客戶受眾面、需求度及吸引賣點三大角度出發(fā)，精選受眾面更大的商品，避免選擇單一受眾產品。同時，我們也將嘗試廣告位合作、場地租賃、線下線上同步銷售、合作利潤分成等經營新模式，不斷提升高速公路加油站品牌特色?！?/p>

基層的創(chuàng)新能動性也十分高漲，以川中片區(qū)幫助果農發(fā)展水果銷售、壯鄉(xiāng)轄區(qū)內盛產的農家大李子、充國香桃最為突出。

6月20日，下八廟服務區(qū)加油站在前期對市場進行調研的基礎上，首次試點售賣當地農家大李子。一個個滾圓的大李子用禮品籃裝好，吃起來清脆可口，充滿了夏日風情。同時，槐樹服務區(qū)加油站也采用禮品盒售賣當地特色支農產品——充國香桃。充國香桃是四川省南充市西充縣特產，2012年登記為全國農產品地理標志，依托西充縣當地豐富的光熱資源，充國香桃果形大、纖維少，肉質細脆、味香撲鼻。加油站進行水果銷售，既緩解了當地部分果農賣果難和果賤傷農的問題，也契合了鄉(xiāng)村振興的政策要求。

依托加油站零售平臺和終端網絡優(yōu)勢，銷售特色農副產品不僅可以豐富進站客戶的消費選擇，也能使農戶們的“看家寶貝”飛入尋常百姓家。

交旅融合悅享品質生活

客戶始終作為市場的第一要素而存在，客戶的忠誠度取決于高品質的產品和服務。如何細分旅游、通勤、自駕等客戶種類進行線下線上精準導流，擴大市場份額，是交投中油公司一直在探討的問題。

對此，交投中油公司積極踐行交旅融合發(fā)展理念，加大與景區(qū)、酒店、餐飲的協(xié)調合作，打通服務區(qū)加油站與地方特色資源的連接通道，將加油站打造成旅游信息資源的聯(lián)動平臺，起到為四川省內各地景區(qū)、酒店、餐飲導流的作用，打通“吃住行游購娛”產業(yè)鏈，進一步強化服務區(qū)加油站文化旅游特色。

今年6月，公司領導赴現場體驗、擇優(yōu)選擇，與峨眉山下和院靜筑拾光酒店開展合作，推出“加油送房券”活動——6月20日至12月31日期間，客戶在交投中油公司夾江、光霧山等加油站加滿油，住店立減168元，此項優(yōu)惠力度為全網最低價，比攜程、去哪兒網等一眾線上旅游平臺更具優(yōu)勢。

交投中油公司在加油站積極融入當地文旅元素，目前，公司與重慶市文旅委、成都市農業(yè)局等部門洽談合作，計劃在位于成渝交界處的安岳東加油站打造文旅“會客廳”，融入重慶溫泉等文化元素，營造豐富的賣場氛圍，提升客戶進站黏性。

“我們在努力探索異業(yè)合作，因地制宜、因時而異拓展特色非油項目?！惫緺I銷管理部相關負責人介紹道，“比如，未來客戶在加油站就能獲得當地景點、餐飲等特色項目的信息，甚至還可以獲得當地餐飲、酒店優(yōu)惠券。顧客在南部服務區(qū)加油站不僅能品嘗川北涼粉，還能了解閬中古城的旅游信息，能直接購買古城門票?！?/p>

在這里，小小的加油站，也能打破“文、旅、商”產業(yè)資源邊界，為客戶提供品質化旅游服務。

澤福全川司乘，唱響蜀道之聲

“蜀道越古今，交通連天下”。

展銷會、農副產品零售、交旅融合的背后，標注著交投中油的非油業(yè)務向著市場化方向邁進的奮進步伐，標注著公司銷售服務體系由“油+傳統(tǒng)非油”向“油+旅游、農業(yè)、文化、生態(tài)等復合型功能”的革命性升級。

此外，非油業(yè)務還以數字化作強力引擎，加快建設車牌識別系統(tǒng)數據分析的綜合性平臺，以“車流”和“車牌”為基礎，在平臺新增相關模塊，更多維度明確客戶分類，貼合實際經營的運用。

面向未來，交投中油公司將聚焦交通服務，擔起國企使命，以“人?車?生活”為核心，以加油站為平臺，積極引入跨界經營，輻射全川司乘人員，致力于提供多行業(yè)、多樣化資訊資源，多元化、高品質非油商品，讓每一位客戶在加油站里，不僅僅能加出“能量供給”油，也能加出“品質生活”油。（曾冰月）